Многие продавцы думают, что успех карточки товара зависит только от главного фото. Но на самом деле это лишь начало. После него у вас есть ещё несколько изображений и даже видео, которые способны превратить случайного зрителя в покупателя. Сегодня разберём, как построить полноценную контентную воронку и использовать её на максимум.
Контент как продавец-консультант
Представьте, что маркетплейс — это офлайн-магазин. В нём клиент встречает консультанта, который отвечает на его вопросы. В онлайне эту функцию выполняет ваша карточка товара.
Фотографии, видео и описание должны не просто показывать товар, а предугадывать возможные возражения и сразу закрывать их.
❗ У вас всегда один шанс: либо продать товар, либо потерять клиента. Поэтому важно удерживать внимание, вовлекать и подталкивать к действию.
Карточка должна быть похожа на увлекательный рассказ, где каждый слайд открывает новую главу. Чем больше информации вы раскроете, тем выше вероятность покупки.
Чем полезна контентная воронка
- помогает дольше удерживать клиента на карточке (что нравится алгоритмам маркетплейса);
- снижает возвраты, потому что покупатель понимает, что именно он получает;
- даёт эмоциональное преимущество: вы становитесь «тем продавцом, у которого всё понятно».
📌 Многие конкуренты этим пренебрегают. А это ваш шанс выделиться: при равной цене клиент выберет того, кто лучше объяснил, чем товар полезен именно ему.
Инструменты воронки: фото, видео, описание
- Фотографии — главная точка входа. Первое фото должно привлекать, остальные — раскрывать ценность.
- Видео — визуальная демонстрация: как работает товар, что в нём особенного.
- Описание — текст для тех, кому мало картинок. Здесь можно дать инструкции и нюансы использования.
👉 Хороший приём: на одном из фото разместить призыв посмотреть видео или прочитать описание.
📢 Подпишись на наш Telegram-канал @knopkazakazy — уже более 4000 селлеров читают там разборы финансов, маркетинговые фишки, аналитику по складам и свежие новости маркетплейсов WB и Ozon.
Как снизить возвраты и увеличить доверие
- Чётко указывайте, для кого и для чего предназначен товар.
- Исключайте материалы и сценарии, где средство не работает (иначе получите негативные отзывы).
- Отвечайте на вопросы, которые обычно встречаются в разделе «Отзывы и вопросы» у конкурентов.
Так вы не только сократите количество возвратов, но и получите довольных клиентов, которые будут возвращаться и приводить друзей.
Как собрать идеальную фото-воронку
- Изучите конкурентов. Посмотрите, какие триггеры они используют, и составьте «скелет» будущих идей.
- Вникните в отзывы. Там вы найдёте реальные боли покупателей и сможете закрыть их заранее.
- Сыграйте в «продавец-покупатель». Попросите знакомых разыграть сценку: так появятся неожиданные вопросы.
- Распределите контент по приоритету. Самое важное на 2–3 фото, вспомогательные детали — дальше.
Пример контентной воронки: пошагово по фото
Фото 1. Главное изображение
- CTR выше всего был у картинки с крупным названием товара.
- Ключевые запросы «пенный» и «очиститель» — в заголовке.
- Белая обувь на фото выбрана не случайно: запрос «для белой обуви» — высокочастотный.
- Указание «180 мл» выделяло на фоне конкурентов с 150 мл.
- Триггер скорости («быстро очищает») усилил доверие, так как клиенты не любят ждать.
Фото 2. Материалы
Сразу объясняем, для какой обуви средство подходит. Замшу и нубук не упоминаем: много негативных отзывов именно из-за этих материалов.
Фото 3. Закрытие ложных ожиданий
- Люди думают, что очиститель = отбеливатель. Сразу поясняем, что это разные вещи.
- Упоминаем, что есть отдельные средства для отбеливания подошвы.
- В ответах часто сравнивали с мылом — закрываем и это возражение.
Фото 4. Инструкция
Пошаговое объяснение, простое настолько, что справится ребёнок. Можно дополнить указанием: «Смотри видео в карточке», где демонстрируется наглядная трансформация.
Фото 5. Подбор щётки
Распространённая ошибка — чистка зубной щёткой. Добавляем подсказку о правильной щётке, чтобы клиент получил ожидаемый результат.
Фото 6–8. Дополнительные акценты
- Ссылаемся на сопутствующие товары (щётки, средства для ухода).
- Показываем упаковку в индивидуальные коробки — защита от повреждений.
- Добавляем фото для тех, кто переживает за качество доставки.
Итоги
Главные метрики, на которые влияет фото-воронка:
- CTR — кликабельность первого фото;
- CR — конверсия из просмотров в корзину.
Отслеживайте их и корректируйте карточку.
⚡ А чтобы дополнительно управлять бизнесом, используйте ботов, которые помогут:
- расшифровать фин. отчёт и посчитать прибыль,
- провести ABC-анализ,
- оцифровать рекламу (ДРР, CTR, CPM),
- искать слоты на поставку и отслеживать конкурентов.
Так вы будете улучшать не только карточки, но и всю экономику бизнеса.
Попробуйте бота-аналитика и сэкономьте часы,
его используют уже 100+ селлеров WB!
— Расшифрует финотчёт, посчитает налог и чистую прибыль с учётом рекламы и себестоимости.
— Оцифрует рекламу и посчитает ДРР, CTR, CPM и прочее.
— Проведет ABC анализ Вашей товарной матрицы.
— Молниеносно сообщит о новых заказах, возвратах и изменениях в кабинете.
3 дня бесплатного доступа — активируй прямо сейчас 🙂
Также в нашей экосистеме есть другие полезные бесплатные боты:
Бот, который найдет слот на поставку: @Poiskslotovkz_bot
Бот, который отслеживает позиции конкурента и его ставку: @KeyPositionWbBot
Бот, который найдет, где рекламировался конкурент: @searchknopkazakazybot
