Как маркетплейсы «похоронили» склейку товаров — стратегию, на которой держался заработок продавцов.

Ещё недавно продавцы могли без труда «подтянуть» новинку к популярному товару и за счёт рейтинга последнего моментально поднять продажи. Сегодня эта схема больше не работает — а иногда даже приносит убытки. Почему маркетплейсы изменили правила, кто первым «сломал систему» и как теперь продвигать новые товары — разберём подробно.

---

Что такое «склейка» и почему она работала

Связанные товары — это разные позиции, объединённые в одну карточку. Например, одно и то же платье, но в разных цветах, или маски для лица с разными эффектами: очищающим, тонизирующим, омолаживающим.

Для продавцов это было золотое правило: если один товар в карточке набирал популярность, можно было спокойно добавить туда новые позиции. Рейтинг, отзывы и заказы суммировались — и даже неудачный товар поднимался в поиске. Это помогало селлерам экономить на рекламе, быстрее запускать ассортимент и делить успех «топов» с новичками.

Однако со временем маркетплейсы столкнулись с другой стороной монеты. Покупатели начали жаловаться, что товары под одним артикулом не совпадают с описанием или сильно отличаются по качеству.

---

Почему склейку начали отменять

Несмотря на все споры вокруг справедливости, факт остаётся фактом: склейка выгодна продавцам, но неудобна покупателям. Именно поэтому площадки пересмотрели свои правила.

Теперь где-то объединять карточки всё ещё можно, а где-то — категорически нельзя.

---

Как изменилась политика разных площадок

Wildberries

На Wildberries объединённые карточки теперь не дают того эффекта, что раньше.

Отзывы и рейтинг стали персональными для каждой позиции. Если раньше красное платье с пятёрками «тянуло» вверх синее с тройками — теперь так не выйдет.

Пример: раньше оценка за обе модели выводилась как средняя — «четвёрка». Теперь же у каждой вещи своя оценка и собственные отзывы.

Что это значит для продавцов:

• Для одежды и других категорий с разными цветами и фасонами стратегия больше не работает. Представьте: покупатель ищет «розовый свитер», но в карточке видит и зелёный, и белый. Он выбирает зелёный — а конверсия по основному цвету (розовому) падает. Алгоритм решает, что товар не покупают, и снижает позицию в поиске.
• Для одинаковых товаров, различающихся только объёмом или количеством (например, наборы масок на 10, 15 и 20 штук), склейка остаётся актуальной — на ранжирование она почти не влияет.

Интересно, что при всех минусах продавцы заметили и плюсы: меньше случаев дублирующих заказов. Теперь клиент не заказывает десять одинаковых платьев «на выбор», чтобы вернуть девять. Это экономит продавцам деньги на логистике.

---

📢 Подпишись на наш Telegram-канал @knopkazakazy — уже более 4000 селлеров читают там разборы финансов, маркетинговые фишки, аналитику по складам и свежие новости маркетплейсов WB и Ozon.

---

Ozon и Яндекс Маркет

Здесь всё по-старому — склейки остались разрешёнными.

Если у товара уже есть высокий рейтинг и отзывы, продавец может спокойно добавлять в карточку новые позиции, «подтягивая» их без дополнительных вложений в рекламу.

Так Ozon и Яндекс Маркет разделяют позицию:

• Wildberries делает ставку на удобство покупателя;
• Ozon и Яндекс Маркет — на поддержку бизнеса и развитие ассортимента.

Они понимают, что продавцам нужно тестировать новые товары и экономить на продвижении. Поэтому карточки можно объединять, если это не вводит клиента в заблуждение.

Иными словами, Wildberries выбрал курс «всё для покупателя», а конкуренты — «баланс интересов селлера и клиента». Пока WB повышает лояльность аудитории, Ozon и Яндекс Маркет выигрывают доверие продавцов: им не приходится заново перестраивать стратегию продвижения.

---

Как теперь запускать новые товары

Сегодня все продавцы в равных условиях: алгоритмы не различают крупный бренд и новичка.

Неважно, кто загрузил новую сыворотку — «Гельтек» или ИП «Иванов Косметика».

Рынок выровнялся, и теперь продвижение новых позиций строится по универсальной схеме:

1. Самовыкуп. Помогает запустить карточку, показать маркетплейсу активность и дать первичные данные для алгоритма. Никто не хочет быть «первым покупателем» без отзывов.
   • Для мебели достаточно 5 отзывов с фото,
   • для БАДов или косметики — до 300 на старте.
2. Раздачи или скидки. Временное снижение цены стимулирует первые покупки. Главное — контролировать юнит-экономику, чтобы не уйти в минус.
3. Баллы за отзывы. Функция работает на всех площадках — Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет. Это один из самых эффективных способов собрать обратную связь быстро.
4. Рекомендации в отзывах. Используйте ответы к отзывам как рекламу других товаров. Например, покупатель похвалил тушь — в ответ предложите средство для снятия макияжа и добавьте артикул.
   • При ассортименте до 100 товаров можно писать вручную.
   • При большом объёме — подключите нейросети (например, Telegram-бота, который формирует шаблоны ответов).
5. Реклама и масштабирование. После первых продаж включайте рекламные инструменты и масштабируйте результат.

Таким образом, ничего катастрофического не произошло — просто изменилась система координат. Главное — адаптироваться.

---

Вывод

Маркетплейсы продолжают выстраивать баланс между интересами клиентов и продавцов. Склейка, когда-то бывшая универсальным способом быстро «раскрутить» карточку, теперь работает не везде.

• На Wildberries — её почти убрали, усилив честность рейтингов.
• На Ozon и Яндекс Маркет — по-прежнему можно использовать старые приёмы, если они не вредят покупательскому опыту.

А значит, успешные селлеры — это не те, кто ищет лазейки, а те, кто умеет подстраиваться под правила площадок и работает с аналитикой, отзывами и рекламой осознанно.

Если вы хотите системно подходить к аналитике, попробуйте Telegram-ботов, которые:

• расшифровывают финансы и показывают чистую прибыль,
• делают ABC-анализ и помогают управлять рекламой,
• находят свободные складские слоты и сокращают время поставок.

---