Пять лет назад маркетплейсы казались идеальной сделкой: ты приносишь товар, а площадка даёт аудиторию, берет на себя оплату, доставку и возвраты. Бизнес мечты, где можно продавать без головной боли. Но к 2025-му многие селлеры поняли — это не партнёрство, а зависимость. Площадки диктуют правила, поднимают комиссии, блокируют аккаунты.
И всё больше предпринимателей ищут способ вернуть контроль — через прямые продажи и собственные онлайн-каналы.
💸 Обратная сторона удобства
Маркетплейсы не обманывали — просто бизнес-модель оказалась односторонней.
Вы строите компанию на чужой платформе, где всё решает алгоритм. Комиссии выросли с 15% в 2020-м до 50% в 2025 году.
А если учесть внутреннюю рекламу, логистику и штрафы, маркетплейс может забирать до половины выручки.
После налоговой реформы 2026 года доля может дойти до 60%.
| Период | Средняя комиссия WB/Ozon |
|---|---|
| 2020 год | 15–18% |
| 2023 год | 25–30% |
| 2025 год | 35–50% |
| Прогноз 2026 | до 60% (включая логистику и рекламу) |
И при этом риски остаются на продавце: товар его, ответственность его, а прибыль делится пополам. Подняли тарифы — ты поднимаешь цену. Цена выросла — конверсия упала, карточка ушла вниз в поиске.
Маркетплейс всё равно зарабатывает, а ты — на месте.
👥 Потерянные клиенты
Вторая проблема — бренд забывают.
Покупатель запоминает не магазин, а площадку:
«Купил на Wildberries», а не «купил у вас».
Лояльность формируется к платформе, не к бренду.
Даже если товар понравился, в следующий раз клиент возвращается не к продавцу, а к маркетплейсу — и выбирает случайного конкурента.
“95% проблем решаются простой консультацией.
Но на маркетплейсе клиенту проще оформить возврат, чем получить совет.
В итоге страдает не площадка — страдает бренд.”
— владелец онлайн-магазина музыкального оборудования
📢 Подпишись на наш Telegram-канал @knopkazakazy — уже более 4000 селлеров читают там разборы финансов, маркетинговые фишки, аналитику по складам и свежие новости маркетплейсов WB и Ozon.
🧭 Почему продавцы уходят
Маркетплейсы стали точкой входа — но не точкой роста.
Площадка может в любой момент поменять алгоритмы, перекрыть рекламу или повысить тарифы.
Ты теряешь контроль над продажами, но продолжаешь платить за каждое действие.
| Что теряет продавец | Что получает площадка |
|---|---|
| Контроль над ценой и маржой | Процент от выручки |
| Контакт с клиентом | Данные и лояльность покупателей |
| Гибкость в логистике и рекламе | Монополию на трафик |
🌍 Глобальный тренд: возврат к прямым продажам
На Западе этот разворот уже произошёл.
Крупнейшие бренды — Nike, Patagonia, Birkenstock — покинули маркетплейсы и перешли на собственные каналы.
Причина — не в деньгах, а в контроле: бренд должен управлять клиентским опытом.
В 2022 году оборот магазинов на платформе Shopify ($55 млрд) впервые превысил продажи всех селлеров на Amazon ($52,9 млрд).
Бренды делают ставку на модель D2C (Direct-to-Consumer) — прямые продажи без посредников.
В России этот тренд набирает обороты:
по опросам, каждый пятый продавец уже планирует открыть собственный интернет-магазин,
а число брендовых сайтов за 2024 год выросло на 38%.
| Страна | Доля продавцов, развивающих D2C-каналы |
|---|---|
| США | 63% |
| Европа | 51% |
| Россия | 21% (но растёт) |
🔍 Когда стоит запускать собственный сайт
Прямые продажи не нужны всем — но большинству помогут вернуть маржу и клиентов.
Ниже — короткая логика принятия решения:
| Если вы… | Тогда |
|---|---|
| Продаёте массовый товар с низкой маржой | Маркетплейсы остаются выгоднее: логистика и поток уже есть |
| Делаете бренд с лояльной аудиторией | Собственный сайт обязателен — маркетплейс не удержит клиентов |
| Зарабатываете на повторных покупках | D2C-канал эффективнее в 2,5 раза (по данным Ecom-Index) |
| Хотите давать консультации и сервис | Только собственный сайт даст прямой контакт |
💼 Экономика вопроса
Раньше после всех расходов оставалось до 40% прибыли,
теперь у многих — 10–15% или ноль.
Свой канал продаж возвращает часть маржи, даже с учётом расходов на рекламу и обслуживание.
“Если раньше маркетплейс давал прибыль, то теперь — лишь оборот.
А прибыль вернулась, когда мы вывели часть трафика на свой сайт.”
— селлер категории Fashion, оборот 25 млн ₽/мес.
⚙️ Как запустить свой канал
Создать сайт сегодня можно за неделю.
Выбирайте инструмент по объёму каталога и бюджету.
| Решение | Подходит для | Бюджет | Срок запуска |
|---|---|---|---|
| Конструкторы (InSales, Advantshop, Яндекс KIT) | до 200 товаров | 5–20 тыс. ₽ | 3–7 дней |
| CMS (WordPress + WooCommerce, OpenCart) | 200–1000+ товаров | 120–300 тыс. ₽ | 2–4 недели |
| 1C-Битрикс | средний и крупный бизнес | 240–500 тыс. ₽ | 1–2 месяца |
| Кастомная разработка | уникальные проекты, >50 млн ₽ оборота | от 1 млн ₽ | 3–6 месяцев |
💡 После запуска сразу настройте учёт заказов и прибыльность.
Наш бот «Кнопка Заказы» автоматически считает чистую прибыль, себестоимость, DRR, ABC-анализ и помогает понять, какие товары реально приносят доход.
🚀 Как привлекать клиентов
Главная разница между маркетплейсом и сайтом — аудиторию теперь нужно строить самому.
Работают три основных канала:
| Канал | Для чего подходит | Срок эффекта |
|---|---|---|
| SEO | нишевые и технические товары | 6–12 мес |
| Контекст (Яндекс Директ) | быстрые продажи, тесты | сразу |
| Telegram | брендинг, комьюнити, контент | 1–3 мес |
Telegram сегодня — ключевой инструмент для брендов.
Можно показывать товары в рекламе (Telegram Ads), вести канал, строить комьюнити и продавать прямо внутри мессенджера через мини-боты.
🧩 Как переводить клиентов с маркетплейса
Маркетплейсы формально запрещают переманивать покупателей,
но есть легальные способы:
- указывать сайт бренда в инструкциях и гарантийных талонах,
- давать QR-код на страницу гарантии или бонусной программы,
- параллельно строить соцсети и контент-каналы.
Самое надёжное — создать узнаваемый бренд.
Когда клиенты начинают искать вас по имени, маркетплейс уже не контролирует этот трафик.
🧠 Что будет дальше
К 2027 году, по прогнозам Shopify, отток продавцов с маркетплейсов достигнет максимума.
В России тенденция та же: комиссии растут, а барьеры для запуска собственного сайта снижаются.
ИИ-помощники уже позволяют делать интернет-магазины без программистов.
Бюджет на старт — как один месяц рекламы на маркетплейсе.
Оптимальная стратегия — гибрид:
маркетплейс для охвата и тестов,
собственный сайт — для прибыли и лояльности.
“Маркетплейс — наша витрина.
Но клиенты, которые нас нашли, потом покупают напрямую.”
— предприниматель, делящий продажи между WB, сайтом и офлайном.
Вывод:
Маркетплейсы остаются важной частью экосистемы, но уже не единственным каналом.
Пора строить свою площадку, где бренд, клиент и прибыль — снова под твоим контролем.
Попробуйте бота-аналитика и сэкономьте часы,
его используют уже 100+ селлеров WB!
— Расшифрует финотчёт, посчитает налог и чистую прибыль с учётом рекламы и себестоимости.
— Оцифрует рекламу и посчитает ДРР, CTR, CPM и прочее.
— Проведет ABC анализ Вашей товарной матрицы.
— Молниеносно сообщит о новых заказах, возвратах и изменениях в кабинете.
3 дня бесплатного доступа — активируй прямо сейчас 🙂
Также в нашей экосистеме есть другие полезные бесплатные боты:
Бот, который найдет слот на поставку: @Poiskslotovkz_bot
Бот, который отслеживает позиции конкурента и его ставку: @KeyPositionWbBot
Бот, который найдет, где рекламировался конкурент: @searchknopkazakazybot
